Alguns estudiosos definem o tema liderança como a arte de influenciar
pessoas e, pensando nessa teoria, começo a elaborar artigos sobre o
como podemos influenciar pessoas e quais as ferramentas que podem ser
utilizadas neste desafio. Com isso, poderemos validar o quanto a arte de
influenciar pessoas impacta no sucesso da sua liderança.
No decorrer da vida colhemos impressões de tudo e de todos, e as
definimos como padrões de comportamento, que ficam armazenados como se
fossem fitas em nosso arquivo mental. Todos nós possuímos um acervo de
fitas imenso e variado, que é responsável pela nossa reação imediata
para cada característica ou comportamento do ambiente.
Temos uma resposta pré-definida correta para cada situação e a
ativamos como um botão programado, mas o que não programamos e
principalmente não prevemos é que essas respostas podem nos levar a ter
comportamentos inadequados e a cometer erros drásticos em nossa vida
pessoal e profissional.
Para cada resposta existe uma "característica" desencadeadora que
levará a ação. Todas as vezes, os comportamentos que a compõem
acontecem da mesma maneira e na mesma ordem.
Estrategicamente, o caminho para influenciar pessoas tem, como
primeiro passo, a arte do "por quê." Teste você mesmo, quando pedir um
favor, diga o porquê ao invés de simplesmente pedir. As pessoas gostam
de ter motivos para aquilo que fazem.
Veja o exemplo em uma fila de restaurante:
- DIGA: "Com licença, eu tenho que almoçar e só tenho 20 minutos, você pode me arrumar uma mesa?".
- Ao invés de: "Com Licença, você pode me arrumar uma mesa?".
De acordo com alguns estudos, as pessoas que usam o porquê e
informações adicionais têm, em média, 94% de chances de obter êxito,
enquanto pedindo da segunda forma, essa média cai para 60%.
Nesse caso, o fator característico desencadeador foi o porquê e, com o motivo bem claro, as pessoas cederam ao pedido.
Na área comercial, por exemplo, o porquê está diretamente ligado
aos comportamentos que levam grandes empresas a faturarem milhões de
dólares. É um modelo bastante interessante e que pode ser observado sem
ir muito longe. O Conceito do porque custa esse valor, pois fortalece o
modelo mental: "você recebe por aquilo que paga".
Observando o mercado de joias, podemos notar que as pessoas que
não possuem conhecimento sobre o produto têm como fator de avaliação o
preço. O mesmo acontece no mercado de vinhos, onde os inúmeros títulos,
tipos de uva, ano da safra e outras informações são ignoradas por muitas
pessoas. Novamente, o conceito "caro=bom" é o desencadeante para a
decisão da compra, afinal, se o produto vale tanto, é porque tem uma boa
qualidade. Outro exemplo que ilustra bem o uso do porque pelas
empresas, é o de cupons de descontos. Os clientes com os cupons em mãos
podem poupar tempo, dinheiro e principalmente a energia mental
necessária para decidir o que comprar, gerando um enorme "porquê
comodidade". Pensar pouco e agir rápido.
É estranho, mas a maioria de nós sabe muito pouco sobre nossos
padrões de comportamento automático. Isso ocorre exatamente por jamais
paramos para avaliar o porquê de nossas ações.
FONTE: RH.COM.BR
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